Sunbook Blog
  • Sách mới Sunbook
  • Review sách
  • Kiến thức
  • Free Ebook
  • Tặng 1.6 tỷ
  • Liên hệ
No Result
View All Result
Sunbook Blog
  • Sách mới Sunbook
  • Review sách
  • Kiến thức
  • Free Ebook
  • Tặng 1.6 tỷ
  • Liên hệ
No Result
View All Result
Sunbook Blog
No Result
View All Result
Home Quản Trị

Hóa giải xung đột giữa đội Sales và Marketing

in Quản Trị, Tin tức
8 min read
0
Hóa giải xung đột giữa đội Sales và Marketing

Nếu trong môn quần vợt, Jimmy Connors và John McEnroe là những tay vợt cự phách và là kỳ phùng địch thủ của nhau thì trong kinh doanh cũng có những trận chiến thầm lặng nhưng không kém phần quyết liệt ngay trong nội bộ công ty.

giải quyết xung đột

“Trong rất nhiều công ty, đội ngũ bán hàng (Sales) và đội ngũ marketing cũng có những mối thù truyền kiếp như gia đình Romeo và Juliet” là đầu đề của một bài viết trên Harvard Business Review của ba tác giả Phil Kotler, Neil Rackham và Suj Krishnaswamy.

Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này xung quanh kết quả kinh doanh của công ty đã được ghi nhận và nghiên cứu từ lâu. Theo giáo sư Benson Shapiro của Trường Kinh doanh Harvard, trở ngại lớn nhất trong kinh doanh ngày nay là bộ phận bán hàng và bộ phận Marketing được chia “cai quản” những vùng đất khác nhau, họ thậm chí còn không nói chuyện với nhau. Kết quả nghiên cứu cho thấy những công ty có mối quan hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận marketing gần gũi thì tỉ lệ thành công thường cao, nhưng có ít công ty đạt được kết quả hợp tác đó. Kotler, Rackham và Krishnaswamy chỉ ra rằng phí thâm nhập thị trường cao, vòng quay hàng hóa kéo dài và chi phí kinh doanh cao là nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng trong mối quan hệ giữa hai bộ phận này.

XUNG ĐỘT ẢNH HƯỞNG TỚI TOÀN BỘ CÔNG TY

Sự xích mích giữa hai bộ phận này có ảnh hưởng đến toàn bộ công ty theo hai cách:

Lãng phí nguồn lực, tài nguyên.

Lãng phí nguồn lực là khi bộ phận Marketing thực hiện các cuộc nghiên cứu sản phẩm, sử dụng hàng mẫu có giá trị cao và các buổi huấn luyện cho các nhân viên bán hàng nhưng bộ phận này không thể (hoặc không muốn) áp dụng trong công việc hàng ngày.

Lãng phí cơ hội.

Lãng phí cơ hội xảy ra khi nhân viên bán hàng không cung cấp thông tin về các khách hàng thường xuyên mua hoặc sử dụng dịch vụ của công ty, không giới thiệu các khách hàng tiềm năng cho bộ phận Marketing.
Nguyên nhân sâu xa của mối bất hòa này còn liên quan đến tiềm thức. Một bài báo trên trang MarketingProfs.com viết rằng “Dường như có một hố ngăn cách vô hình nào đó giữa hai bộ phận này – họ tách bạch nhau trong mục tiêu, văn hóa, mối quan tâm và động lực cũng khác nhau”.

Thật ra, sự xung đột giữa hai bộ phận dường như là do hiểu lầm nhiều hơn là ganh ghét nhau thật sự. Nhân viên bán hàng nói chung thường có xu hướng độc lập, chủ động, mạo hiểm và tự tin. Nhân viên marketing thường là những người ăn mặc lịch sự, có vẻ học thức, vì vậy, họ nghĩ mình thông thạo nhiều lĩnh vực, có cái nhìn bao quát về một vấn đề nào đó. Do đó, không có gì ngạc nhiên khi tờ Businessweek đề cập: “Nhân viên Marketing thường mô tả nhân viên bán hàng là những người tham lam và cứng đầu. Trong khi đối với nhân viên bán hàng, các nhân viên marketing là những người được bao bọc, che đậy kỹ và lầm lì, ít nói”.

CÁC PHƯƠNG PHÁP GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT

Để giải quyết được xung đột có tính chất “truyền kiếp” này, những người quản lý hai bộ phận trên nên:

1. Thay đổi lối suy nghĩ.

Bộ phận Marketing phải xem đội ngũ bán hàng như một khách hàng nội bộ, ngay cả khi tiếp xúc qua điện thoại hoặc internet. Nhân viên bán hàng là người tiếp cận trực tiếp với thị trường, tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, nên họ thật sự là một nguồn cung cấp thông tin vô cùng quý giá để các hoạt động marketing hiệu quả hơn.

2. Xác định mục tiêu cho nhân viên bán hàng.

Khi thực hiện điều này, chắc chắn các nhân viên Marketing sẽ nghe từ các nhân viên bán hàng nói “Chờ đã, chúng tôi đã làm điều đó rồi”. Nhân viên bán hàng được chia khu vực quản lý (cửa hàng giá rẻ, chuỗi siêu thị, cửa hàng bán lẻ…) cũng giống như việc phân khúc thị trường một cách máy móc, thuần về lý thuyết nhưng lại không phù hợp cho việc phát triển kinh doanh chung của công ty.

Định hướng cho các nhân viên bán hàng có nghĩa là giúp họ phân khúc thị trường một cách hợp lý dựa trên những cơ hội phát triển tiềm năng cho công ty và từ những thông tin mà bộ phận bán hàng cung cấp, bộ phận Marketing sẽ giúp bộ phận bán hàng dễ dàng phân loại khách hàng tiềm năng cũng như xu hướng phát triển của thị trường.

3. Xác định mục tiêu chính cho bộ phận bán hàng dựa trên cơ sở dữ liệu hiện có.

Xa hơn nữa, bộ phận Marketing cần chỉ cho bộ phận bán hàng thấy đặc điểm của từng cá nhân hoặc của nhóm khách hàng trong phân khúc như nơi ở, sở thích, mức thu nhập…Ví dụ, đối với một công ty dược liệu thì việc đầu tiên của bộ phận Marketing là phân khúc thị trường và xác định nhóm bác sĩ nào có thể tiếp cận được. Kế tiếp là tiến hành phân tích chọn mẫu để xác định nhóm bác sĩ nào thuộc phân khúc nào. Cuối cùng là in ra tên, địa chỉ, giá trị tiềm năng của nhóm bác sĩ đã được chọn, đưa cho phòng bán hàng để tiếp cận họ theo từng khu vực.

4. Cung cấp cho bộ phận bán hàng nhiều giải pháp để thực hiện những mục tiêu khác nhau.

Bộ phận Marketing phải cung cấp cho bộ phận bán hàng những mẫu thông tin khách hàng để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng. Thực tế, hầu như nhân viên bán hàng nào cũng tin sẽ bán được nhiều hơn nếu công ty giảm giá bán hoặc ít ra là cho họ quyền đàm phán giá với khách hàng. Đối với mỗi mặt hàng đều có một khung giá, tuy nhiên, khách hàng có thể không biết hoặc cố tình không quan tâm đến thời gian vận chuyển hàng, phí dịch vụ khách hàng hay giá trị thương hiệu công ty, mà chỉ muốn có hàng với giá tốt nhất. Tùy thuộc vào từng ngành nghề, những khách hàng nhạy cảm với giá cả hàng hóa chỉ chiếm từ 20% đến 40% lượng khách hàng trên thị trường, có nghĩa là có từ 60% đến 80% khách hàng không biết giá chính xác và có xu hướng trả cao hơn chứ không phải thấp hơn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng những nhu cầu chính yếu của họ. Do đó, với mỗi phân khúc thị trường, bộ phận Marketing cần xác định vấn đề, nhu cầu, trở ngại…và đề ra những biện pháp giúp bộ phận bán hàng giải quyết những vấn đề đó, có vậy mới tăng được doanh số.

Theo saga.vn

Không ghi tác giả


Chủ đề: Hóa giải xung đột giữa đội Sales và Marketing
Sunbook Blog trích dẫn từ nguồn

Tags: bán hàngMarketingquản trị

Related Posts

3 ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA DIGITAL MARKETING VÀ ONLINE MARKETING
Kiến thức chuyên ngành

3 ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA DIGITAL MARKETING VÀ ONLINE MARKETING

Tháng Hai 25, 2021
Google: “Bắt mạch” sức ảnh hưởng của Gen Z lên tương lai của bán lẻ và dịch vụ
Lý Luận

Google: “Bắt mạch” sức ảnh hưởng của Gen Z lên tương lai của bán lẻ và dịch vụ

Tháng Hai 25, 2021
DigitalTips: Lộ trình 7 bước chiến thuật tối ưu ROI cho quảng cáo Facebook
Kiến thức chuyên ngành

DigitalTips: Lộ trình 7 bước chiến thuật tối ưu ROI cho quảng cáo Facebook

Tháng Hai 24, 2021
Những điều “cấm kỵ” khi xây dựng chiến lược truyền thông mạng xã hội năm 2021
Marketing

Những điều “cấm kỵ” khi xây dựng chiến lược truyền thông mạng xã hội năm 2021

Tháng Hai 22, 2021
Demand Generation là gì? Cách tạo Demand Gen thu hút khách hàng tiềm năng
Kiến thức chuyên ngành

Demand Generation là gì? Cách tạo Demand Gen thu hút khách hàng tiềm năng

Tháng Hai 19, 2021
Các xu hướng sẽ thống trị không gian mạng xã hội năm 2021
Kiến thức chuyên ngành

Các xu hướng sẽ thống trị không gian mạng xã hội năm 2021

Tháng Hai 18, 2021
Next Post
17 bài học marketing từ sự việc của Tân Hiệp Phát

17 bài học marketing từ sự việc của Tân Hiệp Phát

Trả lời Hủy

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

  • Trending
  • Comments
  • Latest
Để tìm kiếm mọi thứ trên Facebook

Để tìm kiếm mọi thứ trên Facebook

Tháng Tư 29, 2020

5 mục tiêu của hoạt động truyền thông quảng bá

Tháng Sáu 4, 2020
[XUẤT BẢN SÁCH] – CÁC KHỔ SÁCH, LOẠI GIẤY THƯỜNG DÙNG TRONG XUẤT BẢN SÁCH

[XUẤT BẢN SÁCH] – CÁC KHỔ SÁCH, LOẠI GIẤY THƯỜNG DÙNG TRONG XUẤT BẢN SÁCH

Tháng Mười Một 17, 2020
Kể chuyện bằng hình ảnh & 5 ví dụ thành công

Kể chuyện bằng hình ảnh & 5 ví dụ thành công

Tháng Sáu 4, 2020
3 ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA DIGITAL MARKETING VÀ ONLINE MARKETING

3 ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA DIGITAL MARKETING VÀ ONLINE MARKETING

Tháng Hai 25, 2021
Google: “Bắt mạch” sức ảnh hưởng của Gen Z lên tương lai của bán lẻ và dịch vụ

Google: “Bắt mạch” sức ảnh hưởng của Gen Z lên tương lai của bán lẻ và dịch vụ

Tháng Hai 25, 2021
DigitalTips: Lộ trình 7 bước chiến thuật tối ưu ROI cho quảng cáo Facebook

DigitalTips: Lộ trình 7 bước chiến thuật tối ưu ROI cho quảng cáo Facebook

Tháng Hai 24, 2021
Canonical là gì? Cách sử dụng và tối ưu hoá Canonical URL trong SEO

Canonical là gì? Cách sử dụng và tối ưu hoá Canonical URL trong SEO

Tháng Hai 23, 2021

Reviewhay nhất

Sách: TIPS AND TRICKS – Mẹo nhỏ có võ dành cho Marketer

Review sách “Tips and Tricks – Mẹo nhỏ có võ dành cho Marketer” từ bạn Vũ Mạnh Trường

Về Sunbook

Với slogan “Thắp sáng tri thức”, Sunbook mong muốn mang những kiến thức hay nhất, hữu ích nhất đến với các độc giả Việt Nam. Đến nay, Sun Book đã có 17+ đầu sách, với hàng triệu ấn bản được xuất bản. Rất nhiều đầu sách của Sun Book đã lọt top Sách Best Sellers tại các kênh phân phối.

Liên kết

  • Vì cộng đồng: Tặng 1.6 tỷ
  • Kiến thức Marketing
  • Review sách Sunbook
  • Tối ưu công việc
  • Blog TrungDuc.Net
  • #1 Digital Agency

FREE EBOOKMỚI NHẤT

Ebook: Tạo quảng cáo trên Insgtagram

Ebook: Quảng cáo Facebook Messenger

Ebook: Content Marketing A-Z

Ebook: Digital Marketing là gì và sơ đồ kênh

Ebook: Chiến lược Marketing Online hiệu quả

SÁCH MỚIHẤP DẪN

Sách Facebook Marketing 5.0 – Ấn bản có chỉnh sửa bổ sung 2021

Sổ Tay Tạo Lập Mô hình kinh doanh – Business Model Canvas

Sách “Content chết” – Chỉ có 6s để quyết định sự sống sót!

Bản đọc thử sách Brand Vs. Wild – Thương hiệu kiên cường trong môi trường khắc nghiệt

Sách: Brand vs. Wild – Thương hiệu kiên cường trong môi trường khắc nghiệt

  • Giới thiệu
  • Liên hệ
  • Free Ebook
  • Easylife News

© 2020 Sunbook Blog - Review sách hay & kiến thức Marketing. Một dự án của Sunbook.

No Result
View All Result
  • Sách mới Sunbook
  • Review sách
  • Kiến thức
  • Free Ebook
  • Tặng 1.6 tỷ
  • Liên hệ

© 2020 Sunbook Blog - Review sách hay & kiến thức Marketing. Một dự án của Sunbook.